Améliorez vos techniques de vente

La préparation

• Le vendeur, le client, le produit, la concurrence ;
• Les différents types de vendeurs ;
• La préparation du vendeur à rencontrer son client, à susciter très vite son intérêt ;
• La prospection, les sources et moyens.

L’accueil, la prise de contact

• La présentation, le premier contact ;
• L’empathie ;
• La création d'un climat favorable (sympathie, confiance) ;
• La compréhension, le questionnement, l'écoute, la reformulation.

La phase découverte

• La découverte des véritables besoins et motivations du client ;
• Les différents types de clients ;
• La technique des questions ;
• L’écoute efficace.

L’argumentation, la démonstration

• L’offre, les éléments, la rédaction, la remise ;
• La présentation et le contrôle des arguments rationnels et affectifs ;
• Les caractéristiques, avantages, preuves ;
• Les principes de la démonstration ;
• La réfutation des objections (définition et raison de l’objection, les types, les significations, les principales techniques de réfutation) ;
• L’objection sur le prix (le prix dans le contexte de la vente), la présentation du prix, les réfutations spécifiques, la vente d'un produit cher.

La conclusion

• Les signaux d’achats (définition, perception, contrôle) ;
• Les différentes techniques de conclusion (communes, spécifiques, la haute pression, les demandes de remises) ;
• L'aide au client (attitude favorable, climat favorable).

La rassurance, la confortation

• La prise de congé ;
• L'évaluation de la rassurance du client ;
• Les remerciements.

Le suivi

• Le suivi après avoir quitté le client (check-list du vendeur, fiche d’analyse des résultats, rapport, prévisions) ;
• La relance du client ;
• Les contacts ultérieurs (la vente automatique, le recouvrement, etc.).